Двухшаговые продажи - рецензия на книгу «У сором'язливих продавців худі діти» - ці слова Зіга Зиглар точно характеризують нелегкий, повний стресів працю людей, зайнятих у сфері продажів . З одного боку - гостра необхідність у закритті угод (а для найманих працівників ще й пресинг з боку начальства), з іншого - загальна нелюбов до продажникам, що нав'язує свій товар.
Я вважаю, що талант продавати - настільки ж рідкісний дар, як музичний або артистичний. Але ринок потребує набагато більшій кількості продажників, ніж один на мільйон. Що ж робити всім іншим людям, які вибрали цю професію? Полюбити свою роботу, вчитися і розвиватися. Що робити підприємцям, яким успішні продажі необхідні як повітря? Як організувати систему, підібрати кадри, вибудувати мотивацію? На ці питання докладно відповідають автори книги « двокрокового продажу: Практичні рекомендації ».
Ця книга - не набір мотивуючих закликів з бізнес-Паблік, які нам всім давно набридли. Це конкретні інструкції, серед яких важливу роль відіграють рекомендації для підприємців та керівників кадрових служб щодо організації відділів продажів і розподілу завдань між співробітниками. Замість пропаганди наведу кілька цитат, які дозволять вам зрозуміти, що коефіцієнт корисності цього матеріалу дуже високий, а багато поради досить нестандартні:
«У великих компаніях є категорія продавців, яка називається closer. Такі менеджери приходять, коли необхідно закрити операцію. Вони ненавидять людей і взаємодія з ними. Це рідкісна якість - менеджери подібного типу настільки не терплять всяку метушню, що дуже швидко і класно продають, аби їх потім ще місяць не чіпали ».
«Людина в довгостроковій перспективі прагне до економії енергії. Він не хоче бути більш активним при тому ж рівні заробітку. Тому активні менеджери стають пасивними, і цей момент потрібно відстежити, щоб почати створювати з нових співробітників відділ по залученню нових клієнтів ». Далі йдуть рекомендації по бекграунд і психотіпам людей, яких слід приймати на різні посади відділу продажів.
«Робота хорошого агресивного продавця дорого коштує, і завжди є великий ризик, що він піде. Як ми вже говорили, єдиний спосіб знизити цей ризик - розділити менеджерів на тих, хто пробуджує у клієнтів інтерес, і тих, хто його задовольняє ».
Про ключові клієнтах: «Потрібно по максимуму займатися диверсифікацією. Якщо ви бачите, що якийсь клієнт починає приносити вашої компанії більше 20-30% або, що ще гірше, більше 40% всіх грошей, перше, що потрібно робити, - це розширювати відділ продажів, щоб знизити цю цифру ».
Дуже цікавими мені здалися глави про товар-локомотив, маячковий і статусний товар. Ось він, секрет ікеевскій подушок по 99 рублів! Переказувати не буду, читайте самі - це корисно для будь-якого бізнесу.
На сторінці 104 дано просте і переконливий доказ необхідності call-to-action. Це те, з чим я постійно маю справу в процесі створення сайтів і продають сторінок. Далі слід дуже корисний список можливих відповідей на питання: «Чому угода не закрилася?»
У главі про інтернет-продажах дан непоганий чекліст для власника продає сайту, і нікому з нас не завадить зайвий раз пройтися по цих пунктах.
З мінусів: «Питання та відповіді» наприкінці глав досить нечисленні. Може бути, мені просто дісталася не остаточна версія книги (я почала читати її до публікації), і на виході FAQs були додані.
При всій повазі до авторів, не можу не відзначити, що ставлюся до тієї групи клієнтів, які не переносять тиску, а спроби маніпуляцій чують за версту. І, зачувши, нічого у вас не куплять. Навіть якщо спочатку збиралися. І нас таких багато. Пишу це просто для довідки, щоб ви мали на увазі нашу групу при розробці стратегій. Може, придумаєте, як з нами боротися))
Свіжий приклад. Приблизно на середині читання цієї книги мені написав ВКонтакте якийсь молодий чоловік і запропонував відвідати тренінг Андрія Парабелум - одного з авторів «двокрокового продажів». До того часу я як раз перейнялася повагою до автора і захотіла дізнатися подробиці. Сама я прямими продажами, на щастя, не займаюся, але ми могли б відправити на тренінг когось із співробітників. Я сходила по посиланню і ніде не виявила ціни. Задала молодій людині відповідне питання. У відповідь він попросив номер мого телефону і запропонував розповісти все більш докладно. Для сучасного споживача це означає тільки одне: ціна дуже висока, і зараз мене будуть зомбувати і вмовляти. Зрозуміло, на цьому я припинила спілкування. А хтось із користувачів ВКонтакте, мабуть, ще й поскаржився, тому незабаром аккаунт молодої людини був заблокований за спам. Загалом, хочу ще раз загострити увагу на тому, що існує немаленька група споживачів, яка віддає перевагу, щоб продавець просто і чесно писав свою ціну, даючи нам можливість спокійно, без тиску прийняти рішення про покупку.
Я вважаю, що талант продавати - настільки ж рідкісний дар, як музичний або артистичний. Але ринок потребує набагато більшій кількості продажників, ніж один на мільйон. Що ж робити всім іншим людям, які вибрали цю професію? Полюбити свою роботу, вчитися і розвиватися. Що робити підприємцям, яким успішні продажі необхідні як повітря? Як організувати систему, підібрати кадри, вибудувати мотивацію? На ці питання докладно відповідають автори книги « двокрокового продажу: Практичні рекомендації ».
Ця книга - не набір мотивуючих закликів з бізнес-Паблік, які нам всім давно набридли. Це конкретні інструкції, серед яких важливу роль відіграють рекомендації для підприємців та керівників кадрових служб щодо організації відділів продажів і розподілу завдань між співробітниками. Замість пропаганди наведу кілька цитат, які дозволять вам зрозуміти, що коефіцієнт корисності цього матеріалу дуже високий, а багато поради досить нестандартні:
«У великих компаніях є категорія продавців, яка називається closer. Такі менеджери приходять, коли необхідно закрити операцію. Вони ненавидять людей і взаємодія з ними. Це рідкісна якість - менеджери подібного типу настільки не терплять всяку метушню, що дуже швидко і класно продають, аби їх потім ще місяць не чіпали ».
«Людина в довгостроковій перспективі прагне до економії енергії. Він не хоче бути більш активним при тому ж рівні заробітку. Тому активні менеджери стають пасивними, і цей момент потрібно відстежити, щоб почати створювати з нових співробітників відділ по залученню нових клієнтів ». Далі йдуть рекомендації по бекграунд і психотіпам людей, яких слід приймати на різні посади відділу продажів.
«Робота хорошого агресивного продавця дорого коштує, і завжди є великий ризик, що він піде. Як ми вже говорили, єдиний спосіб знизити цей ризик - розділити менеджерів на тих, хто пробуджує у клієнтів інтерес, і тих, хто його задовольняє ».
Про ключові клієнтах: «Потрібно по максимуму займатися диверсифікацією. Якщо ви бачите, що якийсь клієнт починає приносити вашої компанії більше 20-30% або, що ще гірше, більше 40% всіх грошей, перше, що потрібно робити, - це розширювати відділ продажів, щоб знизити цю цифру ».
Дуже цікавими мені здалися глави про товар-локомотив, маячковий і статусний товар. Ось він, секрет ікеевскій подушок по 99 рублів! Переказувати не буду, читайте самі - це корисно для будь-якого бізнесу.
На сторінці 104 дано просте і переконливий доказ необхідності call-to-action. Це те, з чим я постійно маю справу в процесі створення сайтів і продають сторінок. Далі слід дуже корисний список можливих відповідей на питання: «Чому угода не закрилася?»
У главі про інтернет-продажах дан непоганий чекліст для власника продає сайту, і нікому з нас не завадить зайвий раз пройтися по цих пунктах.
З мінусів: «Питання та відповіді» наприкінці глав досить нечисленні. Може бути, мені просто дісталася не остаточна версія книги (я почала читати її до публікації), і на виході FAQs були додані.
При всій повазі до авторів, не можу не відзначити, що ставлюся до тієї групи клієнтів, які не переносять тиску, а спроби маніпуляцій чують за версту. І, зачувши, нічого у вас не куплять. Навіть якщо спочатку збиралися. І нас таких багато. Пишу це просто для довідки, щоб ви мали на увазі нашу групу при розробці стратегій. Може, придумаєте, як з нами боротися))
Свіжий приклад. Приблизно на середині читання цієї книги мені написав ВКонтакте якийсь молодий чоловік і запропонував відвідати тренінг Андрія Парабелум - одного з авторів «двокрокового продажів». До того часу я як раз перейнялася повагою до автора і захотіла дізнатися подробиці. Сама я прямими продажами, на щастя, не займаюся, але ми могли б відправити на тренінг когось із співробітників. Я сходила по посиланню і ніде не виявила ціни. Задала молодій людині відповідне питання. У відповідь він попросив номер мого телефону і запропонував розповісти все більш докладно. Для сучасного споживача це означає тільки одне: ціна дуже висока, і зараз мене будуть зомбувати і вмовляти. Зрозуміло, на цьому я припинила спілкування. А хтось із користувачів ВКонтакте, мабуть, ще й поскаржився, тому незабаром аккаунт молодої людини був заблокований за спам. Загалом, хочу ще раз загострити увагу на тому, що існує немаленька група споживачів, яка віддає перевагу, щоб продавець просто і чесно писав свою ціну, даючи нам можливість спокійно, без тиску прийняти рішення про покупку.
No comments:
Post a Comment