Saturday, March 21, 2015

«Двокрокового продажу: Практичні рекомендації»

Двухшаговые продажи - рецензия на книгу «У сором'язливих продавців худі діти» - ці слова Зіга Зиглар точно характеризують нелегкий, повний стресів працю людей, зайнятих у сфері продажів . З одного боку - гостра необхідність у закритті угод (а для найманих працівників ще й пресинг з боку начальства), з іншого - загальна нелюбов до продажникам, що нав'язує свій товар.

Я вважаю, що талант продавати - настільки ж рідкісний дар, як музичний або артистичний. Але ринок потребує набагато більшій кількості продажників, ніж один на мільйон. Що ж робити всім іншим людям, які вибрали цю професію? Полюбити свою роботу, вчитися і розвиватися. Що робити підприємцям, яким успішні продажі необхідні як повітря? Як організувати систему, підібрати кадри, вибудувати мотивацію? На ці питання докладно відповідають автори книги « двокрокового продажу: Практичні рекомендації ».

Ця книга - не набір мотивуючих закликів з бізнес-Паблік, які нам всім давно набридли. Це конкретні інструкції, серед яких важливу роль відіграють рекомендації для підприємців та керівників кадрових служб щодо організації відділів продажів і розподілу завдань між співробітниками. Замість пропаганди наведу кілька цитат, які дозволять вам зрозуміти, що коефіцієнт корисності цього матеріалу дуже високий, а багато поради досить нестандартні:

«У великих компаніях є категорія продавців, яка називається closer. Такі менеджери приходять, коли необхідно закрити операцію. Вони ненавидять людей і взаємодія з ними. Це рідкісна якість - менеджери подібного типу настільки не терплять всяку метушню, що дуже швидко і класно продають, аби їх потім ще місяць не чіпали ».

«Людина в довгостроковій перспективі прагне до економії енергії. Він не хоче бути більш активним при тому ж рівні заробітку. Тому активні менеджери стають пасивними, і цей момент потрібно відстежити, щоб почати створювати з нових співробітників відділ по залученню нових клієнтів ». Далі йдуть рекомендації по бекграунд і психотіпам людей, яких слід приймати на різні посади відділу продажів.

«Робота хорошого агресивного продавця дорого коштує, і завжди є великий ризик, що він піде. Як ми вже говорили, єдиний спосіб знизити цей ризик - розділити менеджерів на тих, хто пробуджує у клієнтів інтерес, і тих, хто його задовольняє ».

Про ключові клієнтах: «Потрібно по максимуму займатися диверсифікацією. Якщо ви бачите, що якийсь клієнт починає приносити вашої компанії більше 20-30% або, що ще гірше, більше 40% всіх грошей, перше, що потрібно робити, - це розширювати відділ продажів, щоб знизити цю цифру ».

Дуже цікавими мені здалися глави про товар-локомотив, маячковий і статусний товар. Ось він, секрет ікеевскій подушок по 99 рублів! Переказувати не буду, читайте самі - це корисно для будь-якого бізнесу.

На сторінці 104 дано просте і переконливий доказ необхідності call-to-action. Це те, з чим я постійно маю справу в процесі створення сайтів і продають сторінок. Далі слід дуже корисний список можливих відповідей на питання: «Чому угода не закрилася?»

У главі про інтернет-продажах дан непоганий чекліст для власника продає сайту, і нікому з нас не завадить зайвий раз пройтися по цих пунктах.

З мінусів: «Питання та відповіді» наприкінці глав досить нечисленні. Може бути, мені просто дісталася не остаточна версія книги (я почала читати її до публікації), і на виході FAQs були додані.

При всій повазі до авторів, не можу не відзначити, що ставлюся до тієї групи клієнтів, які не переносять тиску, а спроби маніпуляцій чують за версту. І, зачувши, нічого у вас не куплять. Навіть якщо спочатку збиралися. І нас таких багато. Пишу це просто для довідки, щоб ви мали на увазі нашу групу при розробці стратегій. Може, придумаєте, як з нами боротися))

Свіжий приклад. Приблизно на середині читання цієї книги мені написав ВКонтакте якийсь молодий чоловік і запропонував відвідати тренінг Андрія Парабелум - одного з авторів «двокрокового продажів». До того часу я як раз перейнялася повагою до автора і захотіла дізнатися подробиці. Сама я прямими продажами, на щастя, не займаюся, але ми могли б відправити на тренінг когось із співробітників. Я сходила по посиланню і ніде не виявила ціни. Задала молодій людині відповідне питання. У відповідь він попросив номер мого телефону і запропонував розповісти все більш докладно. Для сучасного споживача це означає тільки одне: ціна дуже висока, і зараз мене будуть зомбувати і вмовляти. Зрозуміло, на цьому я припинила спілкування. А хтось із користувачів ВКонтакте, мабуть, ще й поскаржився, тому незабаром аккаунт молодої людини був заблокований за спам. Загалом, хочу ще раз загострити увагу на тому, що існує немаленька група споживачів, яка віддає перевагу, щоб продавець просто і чесно писав свою ціну, даючи нам можливість спокійно, без тиску прийняти рішення про покупку.

No comments:

Post a Comment

Женские бюстгальтеры размер стиль чашки Женские ботинки женская обувь высота каблука Женская обувь на каблуках Женские блейзеры и костюмы мода стиль ландшафтний дизайн дерева рослини сад харчування, дієти салат сік сніданок маркетинг ідея товар споживач сільське господарство вирощування тварини корми Краса і здоров'я волосся обличчя шкіра маркетинг клієнт компанії послуги реклама дієти рецепт салат харчування Краса і здоров'я волосся обличчя харчування створення сайту просування управління хостинг створення сайтів інтернет компанії створення сайтів інтернет сайт пам'ятки замок музей палац дачне господарство гриби насіння плоди Будівництво будинків котеджів проекти Охорона безпека ворота двері велотехника велосипед колеса покришки рами Ремонт та облаштування дизайн приміщення Інтернет-маркетинг бізнес сайт любовь к Парижу, отдых в Париже садова техніка газонокосарки мотоблок обладнання персонал резюме робота резюме робота роботодавець Любовь и семья працевлаштування досвід співбесіди Блог о женщинах и мужчинах Меблі та інтер'єр бізнес гроші фінанси автомобіль авто запчастини машини yeshouse.ru youtoome.ru yourm88.com york-talisman.com.ua yomayo.ru yvavilebismovla.ge yuzhin.com zaozrkk.com zel.engdk.ru zdorovayaledy.ru