У сьогоднішній Как сократить цикл продаж статті мова піде про послуги преміум-класу і схемою В2В (business-to-business, міжкорпоративних торгівля), але я впевнена, що, кожен, хто займається продажами, знайде тут щось для себе. Можливо, деякі пункти вас здивують, наприклад, рада першим говорити «ні» клієнта, який не горить бажанням мати з вами справу; або рекомендація ділитися з «оброблюваним» своїми професійними побоюваннями.
На жаль, імідж російського (і не тільки) працівника сфери продажів кілька подпорчен тими представниками професії, які, одного разу схопивши потенційного клієнта за горло, намагаються не випускати його живим.
Я досі з жахом згадую якогось менеджера з реклами, який щомісяця намагався продати мені смугу в журналі і методично продзвонювати всі відомі йому телефони, а також підсилав прямо до мене додому свою співробітницю, яка живе зі мною в одному під'їзді. Коли йому вдавалося додзвонитися (з кожним роком все рідше, як ви розумієте), у відповідь на черговий мій прямий і недвозначний відмову він продовжував обробку і вмовляння до тих пір, поки у мене не вичерпувалися запаси ввічливості. Все це призвело до того, що я просила колег сказати йому, що більше тут не працюю, мобільний не брала, а юнака і його співробітницю перестала впізнавати при зустрічі. Чи потрібно говорити, що ні однієї смуги він мені так і не продав?
Так от, автор цієї статті вчить дотримуватися балансу між прагненням до мети і терпінням. Вчить не плутати наполегливість з нав'язливістю. І багато чого ще.
Власне, ось і стаття:
ЯК ЗМЕНШИТИ ЦИКЛ ПРОДАЖУ
Якщо ви продаєте продукти преміум-класу в сфері В2В, ваш цикл продажів може становити кілька місяців або навіть кілька років. Ось деякі ідеї щодо його скорочення:
1. Знижуйте передбачуваний ризик роботи з вами Будь-яке рішення передбачає певний ризик, але є безліч способів показати клієнту, що з вами цей ризик мінімальний:
Приводьте в приклад своїх вже відбулися клієнтів, які свого часу теж сумнівалися, але «зажмурилися і стрибнули», тобто, почали працювати з вами - і отримали відмінні результати.
Надайте надійні гарантії того, що навіть якщо ваші послуги не приведуть до очікуваних результатів, клієнт все одно залишиться у виграші.
Поясніть, що частина суми, одержуваної вами за послуги, йде на забезпечення найкращих результатів для самих клієнтів.
2. Давайте людям стимул діяти тут і зараз
Позначте, що тим клієнтам, хто готовий укласти з вами угоду в межах 30 днів з моменту отримання пропозиції, ви надаєте знижку і більш вигідні умови.
Проінформуйте клієнта про те, що його конкуренти вже роблять те, що ви зараз пропонуєте, і доведіть, що, чим пізніше він вступить в гру, тим складніше йому буде наздогнати інших.
3. Будьте чесні
Якщо ви вважаєте, що ваша робота як продажника полягає в тому, щоб умовляти людей купити ваш продукт, значить, ви все розумієте неправильно. Ваша мета - допомагати людям. Вам і вашим клієнтам потрібно спільними зусиллями вирішувати їхні проблеми. Доносите до них цю думку максимально чітко. І задавайте складні питання. Багатьом працівникам сфери продажів складно вимовляти такі речі як:
Схоже, ви чимось стурбовані. Чим саме?
Особисто мене найчастіше відвідує побоювання, що я витрачу два дні на переговори, але так і не закрию угоду. У вас таке буває?
Ви бачили нашу пропозицію і умови. Вони вас зацікавили?
Коли ви хотіли б розпочати співпрацю?
Поставивши запитання, не забудьте закрити рот і уважно вислухати відповідь. Багатьом продажникам властиво занадто багато говорити і занадто мало слухати.
4. Не витрачайте час на клієнтів, які в вас не зацікавлені
У вас коли-небудь були клієнти, які у відповідь на кожен ваш дзвінок просили передзвонити через пару тижнів, а коли ви передзвонювали, вони просили перенести розмову ще на пару тижнів? Деяким людям дуже складно сказати комусь «ні». Допоможіть їм. Я зазвичай кажу: «Послухайте, я дзвоню не для того, щоб нав'язати вам непотрібну покупку. Якщо вам не цікаво, нічого страшного. Просто скажіть мені це, і не будемо віднімати один у одного час ».
5. Полегшуйте процес прийняття рішення
Деякі компанії розробляють дуже складні цінові структури, а також численні тарифи і опції на вибір. Для більшості клієнтів вибір відповідного набору послуг стає в такій ситуації справжнім кошмаром. Пропонуйте не більше трьох варіантів, прозору цінову структуру і наочну таблицю, в якій чітко вказано, які опції входять в той чи інший тариф.
Говоріть з клієнтами на нормальному людській мові, а не мовою комп'ютерних технологій або на професійному сленгу. Розповідайте, як ви можете допомогти вирішити їхні проблеми, і перестаньте витрачати їх час на опис технічних подробиць, до яких нікому немає діла.
6. Наполегливість - ваше все
Люди роблять покупки тільки тоді, коли вони до цього готові. Тим не менш, якщо ви не будете нагадувати про себе, про вас швидко забудуть. А якщо почнете набридати і квапити, то напевно викличете роздратування і втратите клієнта.
У продажах головним ключем до успіху є терпіння. Для укладення складної операції звичайно потрібно 7-10 зустрічей або дзвінків, а у багатьох продажників руки опускаються вже після другого безрезультатного дзвінка. Не здавайтеся занадто швидко. Я зазвичай питаю: «Коли має сенс передзвонити вам?». Це дає клієнтові можливість самому вибрати зручний час, і вам не доведеться нервувати його передчасними дзвінками. Завершуючи кожна розмова, не забувайте позначити наступний крок і те, що його ініціатором будете саме ви. Ніколи не просіть клієнта дзвонити вам; питайте, коли йому зручно прийняти ваш дзвінок. Призначайте при цьому конкретний час, наприклад: «Вас влаштує, якщо я передзвоню 3 березня в 10 ранку?»
7. Допомагайте безоплатно
І ще один хороший рада наостанок: допомагайте своїм потенційним клієнтам при найменшій можливості. Якщо вам попалася стаття чи книга, яка може стати в нагоді клієнту, перешліть йому цей матеріал. Не упускайте випадку допомогти безкоштовним радою. Ви досягнете успіху тільки в тому випадку, якщо вам будуть дійсно небайдужі потреби клієнтів. Якщо ж ви телефонуєте їм тільки з метою вичавити гроші, то мало чого досягнете у своїй професії.
На жаль, імідж російського (і не тільки) працівника сфери продажів кілька подпорчен тими представниками професії, які, одного разу схопивши потенційного клієнта за горло, намагаються не випускати його живим.
Я досі з жахом згадую якогось менеджера з реклами, який щомісяця намагався продати мені смугу в журналі і методично продзвонювати всі відомі йому телефони, а також підсилав прямо до мене додому свою співробітницю, яка живе зі мною в одному під'їзді. Коли йому вдавалося додзвонитися (з кожним роком все рідше, як ви розумієте), у відповідь на черговий мій прямий і недвозначний відмову він продовжував обробку і вмовляння до тих пір, поки у мене не вичерпувалися запаси ввічливості. Все це призвело до того, що я просила колег сказати йому, що більше тут не працюю, мобільний не брала, а юнака і його співробітницю перестала впізнавати при зустрічі. Чи потрібно говорити, що ні однієї смуги він мені так і не продав?
Так от, автор цієї статті вчить дотримуватися балансу між прагненням до мети і терпінням. Вчить не плутати наполегливість з нав'язливістю. І багато чого ще.
Власне, ось і стаття:
ЯК ЗМЕНШИТИ ЦИКЛ ПРОДАЖУ
Якщо ви продаєте продукти преміум-класу в сфері В2В, ваш цикл продажів може становити кілька місяців або навіть кілька років. Ось деякі ідеї щодо його скорочення:
1. Знижуйте передбачуваний ризик роботи з вами Будь-яке рішення передбачає певний ризик, але є безліч способів показати клієнту, що з вами цей ризик мінімальний:
Приводьте в приклад своїх вже відбулися клієнтів, які свого часу теж сумнівалися, але «зажмурилися і стрибнули», тобто, почали працювати з вами - і отримали відмінні результати.
Надайте надійні гарантії того, що навіть якщо ваші послуги не приведуть до очікуваних результатів, клієнт все одно залишиться у виграші.
Поясніть, що частина суми, одержуваної вами за послуги, йде на забезпечення найкращих результатів для самих клієнтів.
2. Давайте людям стимул діяти тут і зараз
Позначте, що тим клієнтам, хто готовий укласти з вами угоду в межах 30 днів з моменту отримання пропозиції, ви надаєте знижку і більш вигідні умови.
Проінформуйте клієнта про те, що його конкуренти вже роблять те, що ви зараз пропонуєте, і доведіть, що, чим пізніше він вступить в гру, тим складніше йому буде наздогнати інших.
3. Будьте чесні
Якщо ви вважаєте, що ваша робота як продажника полягає в тому, щоб умовляти людей купити ваш продукт, значить, ви все розумієте неправильно. Ваша мета - допомагати людям. Вам і вашим клієнтам потрібно спільними зусиллями вирішувати їхні проблеми. Доносите до них цю думку максимально чітко. І задавайте складні питання. Багатьом працівникам сфери продажів складно вимовляти такі речі як:
Схоже, ви чимось стурбовані. Чим саме?
Особисто мене найчастіше відвідує побоювання, що я витрачу два дні на переговори, але так і не закрию угоду. У вас таке буває?
Ви бачили нашу пропозицію і умови. Вони вас зацікавили?
Коли ви хотіли б розпочати співпрацю?
Поставивши запитання, не забудьте закрити рот і уважно вислухати відповідь. Багатьом продажникам властиво занадто багато говорити і занадто мало слухати.
4. Не витрачайте час на клієнтів, які в вас не зацікавлені
У вас коли-небудь були клієнти, які у відповідь на кожен ваш дзвінок просили передзвонити через пару тижнів, а коли ви передзвонювали, вони просили перенести розмову ще на пару тижнів? Деяким людям дуже складно сказати комусь «ні». Допоможіть їм. Я зазвичай кажу: «Послухайте, я дзвоню не для того, щоб нав'язати вам непотрібну покупку. Якщо вам не цікаво, нічого страшного. Просто скажіть мені це, і не будемо віднімати один у одного час ».
5. Полегшуйте процес прийняття рішення
Деякі компанії розробляють дуже складні цінові структури, а також численні тарифи і опції на вибір. Для більшості клієнтів вибір відповідного набору послуг стає в такій ситуації справжнім кошмаром. Пропонуйте не більше трьох варіантів, прозору цінову структуру і наочну таблицю, в якій чітко вказано, які опції входять в той чи інший тариф.
Говоріть з клієнтами на нормальному людській мові, а не мовою комп'ютерних технологій або на професійному сленгу. Розповідайте, як ви можете допомогти вирішити їхні проблеми, і перестаньте витрачати їх час на опис технічних подробиць, до яких нікому немає діла.
6. Наполегливість - ваше все
Люди роблять покупки тільки тоді, коли вони до цього готові. Тим не менш, якщо ви не будете нагадувати про себе, про вас швидко забудуть. А якщо почнете набридати і квапити, то напевно викличете роздратування і втратите клієнта.
У продажах головним ключем до успіху є терпіння. Для укладення складної операції звичайно потрібно 7-10 зустрічей або дзвінків, а у багатьох продажників руки опускаються вже після другого безрезультатного дзвінка. Не здавайтеся занадто швидко. Я зазвичай питаю: «Коли має сенс передзвонити вам?». Це дає клієнтові можливість самому вибрати зручний час, і вам не доведеться нервувати його передчасними дзвінками. Завершуючи кожна розмова, не забувайте позначити наступний крок і те, що його ініціатором будете саме ви. Ніколи не просіть клієнта дзвонити вам; питайте, коли йому зручно прийняти ваш дзвінок. Призначайте при цьому конкретний час, наприклад: «Вас влаштує, якщо я передзвоню 3 березня в 10 ранку?»
7. Допомагайте безоплатно
І ще один хороший рада наостанок: допомагайте своїм потенційним клієнтам при найменшій можливості. Якщо вам попалася стаття чи книга, яка може стати в нагоді клієнту, перешліть йому цей матеріал. Не упускайте випадку допомогти безкоштовним радою. Ви досягнете успіху тільки в тому випадку, якщо вам будуть дійсно небайдужі потреби клієнтів. Якщо ж ви телефонуєте їм тільки з метою вичавити гроші, то мало чого досягнете у своїй професії.
No comments:
Post a Comment